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Comment transformer un prospect
en lead qualifié ?

Comment générer des leads de qualité ? La génération de leads est la 1ère étape du processus d’acquisition de clients. Alors quelles sont les techniques à adopter pour générer des leads qualifiés ?

 


Lexique du lead management

  • Trafic qualifié : visiteurs qui naviguent sur votre site avec un réel intérêt pour vos produits et/ou services ;
  • Lead qualité : client potentiel dont l’intérêt pour vos offres est avéré et qu’il faut amener vers l’acte d’achat ;
  • Lead nurturing : technique qui consiste à entretenir et renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour passer à l’acte d’achat ;
  • Prospect : individu qui n’est pas encore client, mais qui peut le devenir ;
  • Client : personne ayant déjà acheté un bien ou un service chez vous ;
  • Ambassadeur : client qui recommande activement votre marque auprès de son entourage et de son cercle social. Il devient le « porte-parole » de votre marque ;
  • Taux de conversion : part des visiteurs de votre site qui deviennent réellement des clients ou qui convertissent (contact, abonnement, etc.) ;
  • Entonnoir (ou tunnel) de conversion : chemin parcouru par le visiteur dans son processus d’achat. L’analyse de l’entonnoir de conversion permet également de mesurer la déperdition entre le nombre de visiteurs et le nombre de clients finaux.

 


Générez du trafic sur votre site

Une génération de leads réussie passe par un trafic qualifié sur votre site. En créant un contenu pertinent et unique, répondant aux problématiques de votre audience, vous amènerez des visiteurs sur votre site. Une stratégie d’inbound marketing efficace repose sur la création de contenu.

Schématiquement, on appelle un internaute qui arrive sur votre site, un « visiteur ». Plus vous arriverez à générer du trafic sur votre site, plus vous aurez donc de visiteurs. L’objectif de la génération de leads est de transformer ces visiteurs inconnus en client potentiel.

Invitez vos visiteurs à agir !

Pour qu’un visiteur vous laisse ses coordonnées, plusieurs critères doivent être réunis :

✔️ Il doit se sentir (et être) en confiance
✔️ Votre contenu doit lui apporter des réponses claires et précises
✔️ Votre contenu doit être de qualité et lui apporter une valeur ajoutée réelle

Plus votre contenu sera intéressant pour leurs problématiques, pertinent, bien présenté et adapté à leur contexte, plus vos prospects seront intéressés pour le récupérer.

Concrètement, différents moyens peuvent être mis en place :

➖ un formulaire de contact
➖ l’inscription à la newsletter
➖ le téléchargement d’un eBook ou d’un livre blanc
➖ une demande de renseignements (plaquette, tarifs, etc.)
➖ la prise de contact sur un salon professionnel

Les boutons et appels à l’action (CTA – Call to action en anglais) doivent être visibles et facilement remarquables.

Les informations recueillies vous permettront de déterminer le profil du prospect et son degré de maturité dans le processus d’achat.

Qualifiez vos leads

Après l’étape de la conversion de visiteurs en leads, vient celle de la conversion en clients.

Certes, votre visiteur vient de télécharger un livre blanc sur un sujet particulier que vous lui avez proposé, mais cela ne fait pas de lui directement un futur client.

L’objectif est de déterminer comment un visiteur, qui a démontré un fort intérêt à vos contenus, peut devenir un réel client.

Remarque : Vos leads n’en sont pas tous au même stade de réflexion. Il existe trois niveaux de leads : les leads froids ou suspects, les leads tièdes et les leads chauds.

Qualifier vos leads vous permet ainsi de comprendre où ils en sont dans leur décision d’achat et ainsi de déterminer leur niveau de maturité. Pour cela, on utilise généralement le lead scoring.

Cela consiste à attribuer des points en fonction des actions de vos visiteurs. À chaque action, par exemple le téléchargement d’un livre blanc, cela rapporte X points à votre visiteur. Cette attribution en fonction de chacun de ses actes sur votre site vous permettra de définir si ce visiteur est mature et prêt à passer à l’achat.

Cette hiérarchisation vous permettra alors de prioriser vos actions :

✔️ Utiliser le lead nurturing pour les leads froids et tièdes pour les faire progresser naturellement dans l’entonnoir de conversion,
✔️ Tranférer les leads qualifiés et matures (les leads chauds) à votre équipe commerciale afin que les commerciaux passent à l’action et transforment ces leads qualifiés en véritables clients.

Vous l’aurez compris, générer et gérer vos leads est essentiel pour le développement de votre clientèle et donc la pérennité de votre entreprise. Ne négligez pas cet aspect dans votre stratégie de communication digitale.

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